Cross-Selling: das Passende zum richtigen Zeit­punkt.

Was bedeutet Cross-Selling?

Cross-Selling bedeutet, einem Kunden zusätzlich zu dem, was er kauft oder gekauft hat, ein passendes Produkt oder eine passende Leistung anzubieten. Die Hose zum Sakko, die Pflege zur Uhr, die Winterräder zum Leasingfahrzeug. Ziel ist ein höherer Umsatz pro Kunde, ohne neue Kunden gewinnen zu müssen. Damit ist Cross-Selling ein Teil des Bestandskundenmarketings.

Cross-Selling im Moment des Kaufs und danach

Im Geschäft ergibt sich Cross-Selling im Gespräch: Die Verkäuferin kennt den Kunden und schlägt Passendes vor. Online übernehmen Empfehlungen wie „Kunden kauften auch“ diese Aufgabe.

Ein großer Teil der Gelegenheiten entsteht aber erst später: Die passende Hose ist in der Größe eingetroffen, die Garantie der Küchengeräte läuft aus, der Behandlungsrhythmus im Spa ist erreicht. Diese Anlässe stehen in den Daten des Hauses, werden aber selten genutzt, weil niemand Zeit hat, sie jeden Tag zu suchen.

Was gutes Cross-Selling ausmacht

1. Es passt zum Kunden, nicht zum Lager. Grundlage ist der letzte Kauf oder ein bekannter Wunsch, nicht der Überbestand.
2. Es kommt zum richtigen Zeitpunkt. Neue Ware, ein fälliger Service oder eine Saison geben einen echten Anlass.
3. Es kommt von einem Menschen, den der Kunde kennt. Eine Empfehlung vom bekannten Ansprechpartner wird anders gelesen als ein Werbebrief.
4. Es wird gemessen. Welche Empfehlungen führen innerhalb eines festgelegten Zeitraums zu einem Kauf beim selben Kunden?

Wo Cross-Selling scheitert

Rabattaktionen an alle, Empfehlungen ohne Bezug zum letzten Kauf und zu häufige Nachrichten. Der Kunde merkt schnell, ob ein Haus an ihn denkt oder nur an den Umsatz. Wer so Vertrauen verspielt, verliert mehr als einen Zusatzverkauf, er riskiert den Stammkunden. Wie Sie gefährdete Kunden früh erkennen, beschreibt die Seite Churn Prediction.

Wie Vittorio Cross-Selling unterstützt

Vittorio erkennt in Kasse, Warenwirtschaft und Kundensystem, wann ein passender Anlass entsteht, zum Beispiel neue Ware in der Größe eines Kunden. Es schlägt Ihrem Team die Nachricht mit fertigem Entwurf vor, ein Mensch prüft und gibt sie frei. Bilder und Preise aus der Produktdatenbank lassen sich direkt im Chat zeigen. Welche Muster die Analyse erkennt, zeigt die Seite KI-Kundenanalyse.